Алена Карпава адкрыла кнігарню «Букіністка» ў Варшаве ў 2024 годзе разам з бізнес-партнёркай Уладай. За гэты час крама пачала прадаваць беларускую літаратуру, змяніла лакацыю і нават запусціла выдавецтва.
«Справы» пагаварылі з Аленай пра тое, як ідэя прадаць уласныя кнігі вырасла ў краму і як гэта — весці кніжны бізнес у Польшчы.
«У IT я заўсёды змагу вярнуцца, а кнігарня — цяпер або ніколі»
— Алена, як адкрывалася ваша крама? У адным з інтэрв’ю вы расказвалі, што спачатку хацелі проста прадаць уласныя кнігі.
— Я да гэтага часу пра гэта думаю. Для многіх людзей кнігарня — гэта мара. У мяне не было мары адкрыць менавіта кнігарню. Але на падкорцы заўсёды сядзела ідэя: я хачу стварыць сваю класную прастору, куды людзі могуць прыходзіць, адпачываць, размаўляць пра кнігі, адключацца ад трывог знешняга свету. І так атрымалася, што месца на Жалібожы (раён Варшавы — заўв. рэд.), якое мы знайшлі, ідэальна падыходзіла пад гэтую ідэю.
Чаму менавіта крама? Я ўжо спрабавала розныя валанцёрскія праекты, звязаныя з кнігамі, і разумела, што на валанцёрстве я не разгарнуся. У мяне былі амбіцыі зрабіць нешта значнае. Для рэалізацыі вялікіх ідэй патрэбныя грошы, а грошы — гэта камерцыйная гісторыя.
— Як гэта выглядала ў самым пачатку, калі былі толькі скрыні з кнігамі, ад якіх вы хацелі пазбавіцца?
— Не тое каб я хацела «пазбавіцца», яны проста займалі месца. Мне здаецца, іх было тысячы дзве — гэта была мая надзея стаць кніжным блогерам. Я пачала прадаваць гэтыя кнігі на Vinted. Тады там было мала кніг на рускай, і мне вельмі спадабаўся сам працэс: нешта фатаграфаваць, пакаваць, хадзіць у пачкамат.
І мне шанцуе знаёміцца з такімі ж вар’ятамі, як я. У кніжным кам’юніці знайшла дзяўчыну, якая сказала: «Алена, клас, давай, я ў справе». Яна вельмі крутая ў маркетынгу, у SMM. І вось мы на партнёрскіх умовах арганізавалі ўсё гэта. Проста быў чалавек, які мне сказаў: «Так, давай». Адна я б, можа, і не вырашылася.
— І што далей? Як перайшлі да афлайн-крамы?
— Спачатку не думалі пра афлайн-прастору. Гэта была анлайн-гісторыя: Тэлеграм, Інстаграм. Працавалі так з красавіка па лістапад 2024 года. Аказалася, што практычна ні адна кнігарня ў Варшаве не прывозіла тыя кнігі, якія прывозіла я — нешта інтэлектуальнае, цікавае, ад незалежных выдавецтваў.
Нас заўважыла беларуская прастора МІТ, і мне прапанавалі паставіць там паліцу з кнігамі. Потым з’явілася яшчэ адна паліца. Але я зразумела, што складана менеджарыць усе паліцы, і кнігі на іх дрэнна прадаюцца, калі няма чалавека, які іх прадае. Тады я сказала партнёрцы Уладзе: «Час прыйшоў».
Колькасць кніг у мяне ў кватэры павялічвалася ў геаметрычнай прагрэсіі. Да мяне дамоў прыязджалі людзі забіраць заказы, гэта таксама было нязручна. Я яшчэ працавала ў IT — відэазванкі, мітынгі. Пачала падшукваць памяшканне. Важныя рашэнні адбываюцца ад таго, што у цябе пачынаецца алергія на папярэднюю сітуацыю, ты больш не можаш як раней.
Калі мы ўбачылі памяшканне на Жалібожы з садам, я падумала: «Вось яно! Гэта мая кнігарня».
— Як знайшлі памяшканне? Шмат лакацый глядзелі?
— Гэта вялікая праблема, калі ты экспат і нічога тут не ведаеш. Нам былі па кішэні невялікія офісы, але офіс я дакладна не хацела, хоць муж настойліва прапанаваў зрабіць проста пункт самавывазу.
Першае памяшканне каштавала 3200 злотых, для нас гэта было дорага — прыкладна ¼ выручкі, але я ўпарта дакідвала са сваёй айцішнай зарплаты: «Мы вывезем, усё будзе добра». У выніку так і выйшла: мы пачалі расці.
Яшчэ многія кажуць, што ёсць памяшканні ад горада, таннейшыя. Але праблема ў тым, што там трэба рабіць рамонт. Няхай памяшканне таннейшае, але вы выдаткуеце кучу грошай у рамонт.
— Чым вы займаліся ў IT?
— Дызайнам інтэрфейсаў. Я не была менеджарам ці лідом, але цяпер бачу, наколькі моцна мне дапамагае айцішны бэкграўнд. Я падыходжу да стварэння крамы як да прадукту — гіпотэза, ідэя, тэставанне. Калі падабаецца, паляпшаем. Калі не атрымліваецца, адмаўляемся. Хуткае тэставанне ідэй.
І для мяне на першым месцы заўсёды стаіць кліенцкі вопыт. Я стараюся зрабіць яго максімальна камфортным, мяккім. Менавіта мой дызайнерскі досвед дапамог пабудаваць такую суперсяброўскую краму, ў якой людзі прыходзяць і кажуць: «А можна ў вас гэта, можна тое?». Можна ўсё!
— Як балансавалі паміж кнігарняй і асноўнай працай?
— Шчыра кажучы, не ведаю. Сумяшчала недзе паўгода. У IT мне ўсё давалася вельмі хутка і лёгка. Рабіла тое, што трэба, укладалася ў тэрміны, а астатні час займалася кнігарняй.
У краме ў той час было не вельмі шмат працы. Мы будавалі базу для заказаў і ўліку, я разбіралася з бухгалтэрыяй. Да гэтага часу вяду бухгалтарыю сама. Я і ChatGPT. Без ChatGPT, мне здаецца, наогул бы не было крамы (смяецца).
Потым я вельмі моцна выгарэла ў IT, пайшла ў трохтыднёвы адпачынак і зразумела, што калі не сыду, то буду сядзець на антыдэпрэсантах. Падумала: у IT я заўсёды змагу вярнуцца, а вось кнігарня — цяпер або ніколі.
— Узімку крама пераехала з Жалібожа на Павісле. З чым звязана гэта рашэнне?
— Мы арэндавалі прыбудову да дома, і з-за нас у гаспадыні былі канфлікты з суседзямі. Тыя былі незадаволеныя вялікай колькасцю імігрантаў, якія размаўляюць па-руску, у іх старым варшаўскім квартале.
Яшчэ мы праводзілі івенты ў садзе, бо дзеля саду і знялі гэта памяшканне. Але потым з Лондана прыехала дачка гаспадыні, і нам паставілі ўмову: супрацоўнікі могуць карыстацца садам, а кліенты — не. Пасля ў нас наогул адабралі памяшканне, і нам прыйшлося з’ехаць.
Як шукалі новае месца, то быў момант, калі я сказала: «Усё, мы зачыняемся». Потым знайшла цяперашняе памяшканне. Яно больш чым у два разы даражэйшае за папярэдняе, з’ядае 20% выручкі. Але я ставіла на добрую праходнасць, і стаўка спрацавала не вельмі.
«Цяпер мы не дадаём новыя напрамкі, а скарачаем тое, што не працуе»
— У Польшчы складана весці бізнес?
— Параўноўваць няма з чым, але заўсёды ўзгадваю артыкулы пра Беларусь — падатковыя і пажарныя праверкі, санстанцыя, куча штрафаў, складаная бухгалтэрыя. У Беларусі я, напэўна, ніколі б не вырашылася адкрыць бізнес, таму што з усіх бакоў расказваюць, як гэта страшна.
Тут аказалася значна прасцей. Зарэгістраваць ІП — паўгадзіны працы. Ніякіх пажарных праверак. Падатковая праверка, кажуць, раз у пяць гадоў праводзіцца, але яны правераць усё. Мне падабаецца сістэма тым, што калі ты зрабіла памылку і ведаеш пра гэта, ты проста пішаш у падатковую нешта накшталт яўкі з павіннай. У мяне была адна такая памылка, зарэгістравалася ў сістэме VAT крыху пазней — далі штраф 20 злотых і ўсё. Тут іншы падыход да ІП: хочуць даць ім развівацца, а не душыць праверкамі.
— Ці ёсць спецыфіка для кніжнага бізнесу?
— Не ведаю, таму што не працую на польскім рынку. Але ў цэлым тут вельмі лёгка выдаваць кнігі. У Беларусі трэба было здаваць экзамен, мець ліцэнзію. Тут любая фізічная асоба можа атрымаць ISBN-нумар і выдаць кніжку. Ніякай цэнзуры, нічога. Гэта моцна спрашчае жыццё.
— Як выбудоўваеце адносіны з выдавецтвамі?
— З расійскімі працуем праз дыстрыбутараў. Яны адказваюць за пастаўку і растаможку. Магу замовіць у аднаго дыстрыбутара кнігі ад розных выдавецтваў. З беларускімі — з кожным выдавецтвам асобна. Ва ўсіх розныя ўмовы: у кагосьці адтэрміноўка, у кагосьці — аплата пасля рэалізацыі.
— Як вы прымаеце рашэнні, якія кнігі будуць у краме?
— Першапачаткова ў мяне была чоткая канцэпцыя: інтэлектуальная і сучасная літаратура, крышку класікі. Без усялякіх «Трансёрфінгаў рэальнасці» і «Багатых тат». Мы не думалі, што ў нас будзе беларуская літаратура, таму што я яе не чытала і не разбіралася ў ёй.
Калі адкрыліся, у нас пачалі пытацца пра беларускую літаратуру, а яшчэ фэнтэзі, young adult. Першы год быў вялікай памылкай — мы спрабавалі спадабацца ўсім. Я замовіла шмат кніг, пра якія ў нас пыталіся, але аказалася, што яны нікому не патрэбныя.
Потым мы сталі больш уважлівымі. Беларускую літаратуру бяром усю, але калі нешта завісае і не прадаецца, больш не замаўляем. Выявілі, што ёсць кнігі, якія прадаюцца выключна на сайце: сучасны папулярны нон-фікшн, псіхалогія, эзатэрыка, папулярная класіка. Мы іх можам схаваць у падсобку і проста прадаваць анлайн. Яшчэ на сайце можна аплаціць кнігу, якой няма ў наяўнасці, і мы яе прывозім пад замову.
Кніжны бізнес вельмі капіталаёмісты. Трэба шмат грошай укладваць у закупку, а расійскія пастаўшчыкі даюць маленькую адтэрміноўку або патрабуюць аплату наперад. Таму цяпер скарачаем закупку расійскіх кніг і павялічваем долю беларускіх.
— Гэта сябе апраўдвае?
— У студзені 35% продажаў у нас прыйшлося на беларускую літаратуру, у красавіку — ужо 46%. Трэнд пастаянна расце, і нам гэта вельмі падабаецца. З беларускімі выдавецтвамі супрацоўнічаць значна прыемней — яны тут, яны заўсёды ёсць. З расійскімі бывае так: кніжка на хайпе, тэрмінова патрэбная, ты замовіла тры экзэмпляры і чакаеш паўтара месяца, пакуль даедзе. А хайп ужо прайшоў.
— Што вы лічыце беларускай літаратурай?
— Гэта кнігі ад усіх беларускіх выдавецтваў, якія знаходзяцца ў Польшчы, на любой мове. Таксама замаўляем беларускіх аўтараў у расійскіх выдавецтваў — Заміроўскую, Алексіевіч, Філіпенку, Трайдэн. Яшчэ вельмі шмат самвыдату: аўтары самі друкуюцца і самі да нас прыносяць.
— Плануеце дадаць украінскую або польскую літаратуру?
— Я ведаю, што крамы, якія прадаюць украінскую літаратуру, зарабляюць на ёй нядрэнна: украінцаў шмат, яны плацежаздольныя. Пра польскую мы таксама думалі. Але наша стратэгія — прадаваць тое, што мы самі чытаем і ў чым добра разбіраемся. Цяпер мы ідзём па шляху не дадавання чагосьці, а скарачэння таго, што не працуе. Хочам сканцэнтравацца на тым, што працуе добра.
— Адчуваеце канкурэнцыю з іншымі беларускімі кнігарнямі?
— Не, у нас розная аўдыторыя. Мы сябруем з кнігарнямі, напрыклад, з Primes Books. Калі размаўляем з уладальнікам пра тое, што купляюць у іх і ў нас — гэта абсалютна розныя кнігі. Ён кажа, што ў яго добра разыходзіцца кішэнная класіка, лёгкія раманы. У нас іх амаль няма, і ніхто ні разу не пытаўся. Канкурэнцыя, напэўна, ёсць анлайн, дзе людзі бачаць толькі цану і дастаўку. Але ў афлайне мы супрацоўнічаем.
— Дзе часцей купляюць кнігі — у краме ці анлайн?
— У краме ўсё яшчэ больш, сайт — каля 30%. Таму, калі мне паступаюць прапановы сысці з дарагога афлайна ў анлайн, я думаю: у нас адрубяцца ўсе афлайнавыя продажы. Але гэта трэба добра лічыць, таму што афлайн — гэта і арэнда, і праца супрацоўнікаў.
— Замовы анлайн у асноўным з Польшчы?
— Так, 90% — Польшча. Астатнія 10% знаходзяць нас па арганічнай выдачы ў Google, але іх мала, трэба асобна рэкламавацца на іншыя краіны.
«Фармат кнігарні, дзе сядзіш і чакаеш людзей, мне не падабаецца»
— Крама яшчэ працуе ў мінус?
— Так. Калі пераязджалі на новае месца, нам трэба было сабраць 32 тысячы злотых толькі на арэнду — тры месяцы плюс аплата агентам. Людзі вельмі дапамагалі, куплялі шмат кніг. Гэтыя грошы мы ўклалі ў арэнду, а пастаўшчыкам за кнігі не хапіла. Вось вылазім з даўгавой ямы. Калі пераязджалі, я ўсіх прасіла даць адтэрміноўку да вясны. Беларускія выдавецтвы пайшлі насустрач: «Калі зможаш, тады аддасі». Расійскія не ішлі на такія саступкі. Але кожны месяц у нас пакуль быў рост.
— Ёсць план, калі выйдзеце на самаакупнасць?
— Цяжкае пытанне. Вельмі хацелася б у чэрвені. Але я разумею, што чэрвень-жнівень — гэта моцная прасадка продажаў. Кніжны бізнес мусіць проста выжыць у гэтыя месяцы. Ёсць надзея на выдавецтва, на ўласныя кнігі — у мяне ёсць ўжо некалькі ў працы. Гэта не залатыя горы, але мне падабаецца гэта гісторыя: прадаваць сваё, ствараць сваё.
— Калі крама не выйдзе на самаакупнасць, што тады?
— Зачынім. Лёгка. Калі табе трэба жыць кожны дзень у трывозе — дата аплаты арэнды, дата аплаты пастаўшчыкам, дата аплаты падаткаў — і ты не ведаеш, дзе браць грошы, нейкі час можна вытрымаць, але потым нервовая сістэма адмаўляе. Я ставіла сабе дэдлайн да канца мая. Вясновыя месяцы ў кнігарнях звычайна добрыя, таму я пакінула сабе час да лета зразумець, ці вывезем мы гэтую гісторыю.
Калі зачыню краму, хутчэй за ўсё, буду перапрыдумваць канцэпцыю. Бо фармат кнігарні, дзе сядзіш і чакаеш людзей, мне не падабаецца. Кнігарня ў 2026 годзе павінна быць чымсьці больш дынамічным: гэта і месца сустрэчы, і медыя, і стварэнне чагосьці свайго. Гэта супергібрыдны фармат.
«Складана зарабіць на рынку, дзе ёсць дакладная столь»
— Ваша выдавецтва пазіцыянуецца як жаночае. Будзеце публікаваць толькі жанчын?
— Яно жаночае не таму, што яно толькі для жанчын. Яно створана жанчынамі, хоць у яго ёсць бацька. Без Паўла Антыпава (заснавальнік выдавецтва «Мяне Няма» — заўв. рэд.) гэтага выдавецтва не было б, таму што ён мой ментар, ён заўсёды дапаможа і падкажа.
— Ужо вядомая першая кніга, якую вы выдасце?
— Гэта кніжка беларускай пісьменніцы Каці О’Аро. Яна даўно з’ехала з Беларусі і жыла спачатку ў Францыі, потым у Італіі, цяпер у Лондане. Гэта кніга ўжо выходзіла на рускай мове вельмі даўно. Каця сама яе пераклала і адаптавала, мы зрабілі вялікую рэдактуру. У яе будзе іншая назва, будзе ашаламляльная вокладка, над якой працавала лонданская мастачка. Гэта кніга пра эміграцыю, калі гэта яшчэ не было мэйнстрымам.
— А мужчыны будуць друкавацца ў выдавецтве?
— У нас другая кніжка будзе мужчынская. Гэта другое перавыданне кнігі «Рома едзе». Будзе знакавая беларуская кніжка, з пасляслоўем Ромы Свечнікава праз 10 гадоў. І плюс яна таксама будзе перапрацаваная.
— А выдавецтва — гэта бізнес-праект? Плануеце на ім зарабляць?
— Вельмі б хацелася. Хачу, каб у нас было больш яркіх, сакавітых, пазітыўных кніжак. А наконт грошай: складана зарабіць на рынку, дзе ёсць столь і ты яе дакладна ведаеш. Беларусаў у Польшчы каля 130–140 тысяч, з іх чытае добра калі 10–20%. Таму наконт зарабляння, I’m not sure.
— А колькі плануеце выпускаць?
— Пакуль плануем 4 кнігі ў год. Мы вучымся, мы пакуль неспрактыкаваныя, і сумяшчаць выдавецтва з крамай — гэта таксама дзве розныя працы.
«Я навучылася без ценю збянтэжанасці гаварыць пра грошы»
— Чаму вас навучылі гэтыя два гады?
— Я стала жорсткай, магу цяпер патрабаваць нешта ад супрацоўнікаў. Навучылася факусіравацца на важным і адкідваць усе «а давайце, а давайце…». Навучылася лічыць — праз два гады. Вядома, трэба было навучыцца значна раней, але як ёсць.
І яшчэ я навучылася без ценю збянтэжанасці гаварыць пра грошы, прама і выразна. Навучылася прасіць адтэрміноўку. Фраза «Пачакайце, калі ласка, у нас пакуль няма грошай, мы заплацім вам, як толькі зможам» — гэта як «добрай раніцы» для мяне (смяецца).
— Якой бачыце «Букіністку» ў будучыні?
— У мяне вялікія амбіцыі, якіх я вельмі баюся. Калі ўпрагуся, магу працаваць, забыўшы пра ўсё. Але бачу «Букіністку» як мультыкультурную прастору, у якой ёсць і кафэ, і выдавецтва, і івэнты, і крама, і медыя. Мне падабаюцца назвы «Букіністка кафэ», «Букіністка івент», «Букіністка прэс» — усё гэта разам спалучаецца. Калі я так памарыла, то падумала: вось гэта ж так класна.
— Што б вы параілі таму, хто хоча адкрыць кнігарню?
— Да мяне ўжо прыходзілі за кансультацыяй наконт адкрыцця кнігарні. Калі б у іх быў запыт «адгаварыць», я б іх, вядома, адгаварыла. Але я б у першую чаргу спытала: якая ў вас мэта? І па-другое: ці гатовыя вы да таго, што кнігі страцяць сваю магію і вам больш не захочацца іх купляць сабе і чытаць так шмат, як раней?
Ёсць кніга «Дзённік кнігагандляра» — пра брытанца, у якога была букіністычная крама. Там ёсць думка пра тое, што з часам кнігі ператвараюцца ў тавар. Праз два гады я магу сказаць: так. Усё яшчэ часам бачыш класную новую кніжку і думаеш: «Ваў!». Але потым разумееш, што табе трэба яе прадаць, каб зарабіць грошай. У мяне больш няма ранейшага піетэту да кніг, і я ад іх лёгка пазбаўляюся.
Калі вы гатовыя да таго, што кнігі і чытанне для вас стануць працай, можаце адкрываць кнігарню.
Хочаце расказаць гісторыю вашага бізнесу? Пішыце нам! Будзем разам натхняць беларусаў рабіць карысныя справы для сябе і грамадства.