Беларуска купіла стратны кветкавы бізнес, а праз паўтара гады яе букеты замаўляюць Porsche і Reserved
Пастаяннай кліенткай кветкавай майстэрні Stem BY Stem Ганна Краўчанка стала пасля таго, як муж падараваў ёй на свята гадавую кветкавую падпіску. Кожныя два тыдні на працягу года ёй прывозілі новы нечаканы букет, і жыццё без кветак ужо падавалася немагчымым.
Як раз у гэты час гаспадары любімай квяцярні шукалі новых уласнікаў, і Ганна вырашыла набыць кветкавую майстэрню. Праект быў стратным, але за паўтара гады Ганна змяніла падыходы, сфармавала «залатую» каманду, а сярод яе пастаянных бізнес-кліентаў з’явіліся Porsche, Reserved і L’Oréal.
Пра драматычныя звальненні, разарваныя трубы ў новай майстэрні, факапы на 8 cакавіка і пра мэту стаць найлепшымі на рынку ўладальніца бізнесу распавядае спецыяльна для spravy.io.
Адчувала, што прадукт можа прыносіць грошы
Ганна выкупіла долю ў бізнесе ў верасні 2024 года. Дагэтуль яна была пастаяннай кліенткай майстэрні і добра ведала ўладальнікаў. Заўважыўшы, што кампанія перажывае крызіс і мае іншага прэтэндэнта на куплю, яна вырашыла, што сама здольна выратаваць любімую квяцярню:
— Проста прыйшла да іх з прапановай, бо разумела, што прадукт добры, але трэба дакручваць усё ўнутры: прымяніць бізнес-падыход і больш лічыць грошы.
Бізнес на той момант быў стратным, і частка ў 85% каштавала меней за 30 тысяч еўра. Яшчэ два інвестары, якія маюць 5% і 10%, на аперацыйныя працэсы не ўплываюць.
— Гэта была адна з маіх умоў — выкупіць долю, якая дазваляе мне аднаасобна прымаць рашэнні, — распавядае Ганна. — Бізнес знаходзіўся ў крызісе, шмат што трэба было змяняць тэрмінова, а ўзгадняць нешта з людзьмі, у якіх рознае ўяўленне пра справу, было проста непрацоўнай мадэллю.
Нягледзячы на тое, што досведу ў фларыстыцы ў Ганны раней не было, рашэнне прымалася з узважанай прадпрымальніцкай ацэнкай:
— Як кліентка я хацела, каб прадукт захаваўся і майстэрня не закрывалася. Але было і разуменне, што з гэтага можна зрабіць добры, прыбытковы бізнес. Да таго ў мяне была моцная экспертыза ў прадпрымальніцтве: у зборы каманд, фінансах, упраўленчым уліку і маркетынгу. Я разумела, як гэта працуе, і бачыла патэнцыял раскруціць справу.
Паўтары гады да «залатога складу» каманды
Адным з самых складаных этапаў стала перабудова калектыву:
— Гэта афлайн-бізнес, дзе людзі пастаянна побач, а спадчынная карпаратыўная культура была недастаткова кліентаарыентаванай. Мяняць людзей даводзілася праз супраціўленне і драму. Пошук новых супрацоўнікаў у эміграцыі і так доўгі працэс, плюс патрабуецца супадзенне па экспертызе і чалавечых якасцях.
У выніку «залаты склад» з шасці чалавек сфармаваўся толькі праз паўтара гады. З папярэдняй каманды засталася толькі вядучая фларыстка Даша — суперпрафесіяналка, якая прыдумала першапачатковую стылістыку і цяпер навучае іншых.
Ганна распавядае, што чалавек на сумоўі і чалавек на працы — не заўжды аднолькавыя:
— Хтосьці можа маскіравацца месяц, а потым высвятляецца, што павагі і інтэнцыі паклапаціцца пра кліента ў яго няма, — распавядае прадпрымальніца. — Праца займае занадта шмат у жыцці, каб праводзіць яе з непрыемнымі людзьмі, таму мне прасцей растацца з чалавекам на пачатковым этапе.
Калі твой прадукт хутка псуецца, то ў працы многа непазбежнага стрэсу:
— Кветка — гэта нестабільная рэч, а не кавалак бетону, таму і праца з ёй ужо сама па сабе вельмі напружаная. Пастаянна нешта здараецца: то не прыехала пастаўка, то прыехаў не той гатунак, а букеты замаўляюць пад канкрэтныя мерапрыемствы. Ад каманды патрабуецца высокая адказнасць, таму ў нас і так напружаныя ўмовы, і дадаткова узмацняць гэта таксічнасцю ці маніпуляцыямі — проста непрацоўная схема.
Падаўжэнне жыцця букета нават на дзень мае вялікі сэнс
Першае, што прыйшлося зрабіць у бізнесе — тэрмінова шукаць новае памяшканне. Папярэдні гараж не трымаў стабільнай тэмпературы, што крытычна для кветак, а арандатар не быў гатовы ўкладвацца ў рамонт. Пераезд і тэрміновы рамонт каштавалі дадатковых сродкаў.
Другім важным дзеяннем стаў разбор падатковых аўдытаў і «хвастоў» бізнесу, што забрала шмат часу і нерваў.
За першы год працы квяцярні ўдалося выйсці фактычна ў нуль, а сёлета бізнес ужо прыносіць прыбытак. Уладальніца разлічвае, што пад канец года майстэрня выйдзе на добры агульны плюс.
— За арэнду памяшкання мы плацім няшмат, каля 4 тысяч злотых, бо яно невялікае і мы бралі яго «нулявым», робячы рамонт самастойна. Сам рамонт абышоўся прыкладна ў 60 тысяч злотых. Там была невялікая даплата за тэрміновасць, плюс здарыўся форс-мажор з бракаванымі сантэхнічнымі трубамі, з-за якіх заезд толькі выпадкова не пачаўся з патопу.
За месяц майстэрня робіць каля 400–500 букетаў, і ў сярэднім букет жыве каля 7 дзён. Усе кветкі прывозяцца напрамую з Нідэрландаў, што дазваляе прапаноўваць вялікі выбар экзатычных пазіцый і забяспечваць максімальную свежасць.
— Вышукваем цікавыя гатункі і робім аднолькавую нацэнку. Таму калі выйшла купіць пазіцыю танней, то і для кліента яна будзе таннейшай.
Добрая лагістыка дазваляе атрымліваць кветкі максімальна свежымі, і краме нават не абавязкова асобна трымаць лядоўню, але ў Stem BY Stem ёсць асобны «бзік» на гэты конт:
— Хочам, каб кветкі жылі ў кліента як мага даўжэй. Для нас падаўжэнне жыцця букета нават на дзень ці два мае вялікі сэнс. Кветка, якая прастаяла ў нас больш за пару дзён і пачала марнець, у букет не пойдзе — адправіцца на спісанне. Гэта неаспрэчны закон: калі ў чалавека кветкі стаяць выдатна і доўга, ён вернецца да нас зноў.
Пытанне спісанняў не стаіць востра, бо аб’ёмы закупак растуць і прагназаванне попыту становіцца больш дакладным. Аднак кветкавы бізнес заўсёды спалучаны з рызыкамі, асабліва ў святочныя дні накшталт 8 сакавіка:
— Аднойчы на свята мы заказалі партыю ранункулюсаў, а яны прыехалі няякасныя — у плямах і пачалі вянуць. Так мы страцілі 1000 злотых адразу. У невялікіх крамах такія пастаўкі могуць лёгка з’есці ўвесь прыбытак за святочны дзень. Прад’явіць рэкламацыю бывае вельмі складана і марудна, таму праца з пастаўшчыкамі — гэта асобны клопат, і ўсе гэтыя рызыкі па змаўчанні бярэш на сябе.
Экспаты раяць нас сваім сябрам, а польскія бізнесы — іншым бізнесам
Букет складаецца за 20–30 хвілін. Чалавек прыходзіць, кажа, што прыкладна хоча, і майстры збіраюць кампазіцыю. Сярэдні чэк за букет — 310 злотых.
Як заўважае Ганна, асноўную аўдыторыю сярод фізічных асоб складаюць беларусы і ўкраінцы, бо ў палякаў зусім іншая культура спажывання кветак. Пры гэтым у сегменце B2B сітуацыя карэнным чынам адрозніваецца.
— Сярод палякаў у нас вельмі шмат бізнес-кліентаў. Гэта кафэ, рэстараны, клубы пілатэс і велнес, а таксама маркетынгавыя агенцыі і вядомыя брэнды, якія замаўляюць афармленне мерапрыемстваў. Мэнэджары з гэтай сферы маюць запыт на незвычайныя кветкі і гатовыя за іх плаціць.
Сярод пастаянных кліентаў Stem BY Stem брэнды адзення Mohito, Reserved, сетка Carhartt, Maya Cosmetics, а таксама Porsche, Lipss, Smartass і G.Bar. Бізнесы заказваюць афармленне для прэзентацый альбо пастаянна трымаюць кветкі ў крамах для ўпрыгожвання інтэр’еру.
Кветкі для бізнесу нясуць зусім іншую функцыю, чым асабісты падарунак. Для кавярні, напрыклад, важна стварыць атмасферу, дзе ў спакойным інтэр’еры акцэнт менавіта на жывы, прыгожы букет. Фатаграфаваць яго прасцей, чым ежу ці ўсё памяшканне, таму кліенты часта публікуюць іх у сацыяльных сетках і ствараюць лаяльнасць да брэнда.
— Экспаты раяць нас сваім сябрам, а польскія бізнесы — іншым бізнесам, таму ўсё склалася сапраўды добра, — кажа Ганна.
Галоўная каштоўнасць — уменне вырашаць запыты заказчыка, гарантуючы якасць:
— Класны сэрвіс — гэта не толькі пра тое, каб зрабіць прыгожы букет. Гэта пра тое, каб пракансультаваць чалавека і даць яму стабільнасць, каб ён атрымаў менавіта тое, што хоча. Па сутнасці, ты плаціш за рашэнне праблемы: каб у патрэбны час быў букет патрэбнай якасці і выгляду, які падабаецца і табе, і таму, каму ты яго дорыш.
Сама пішу кожнаму кліенту
Зваротная сувязь — гэта найкаштоўнейшы рэсурс для развіцця, упэўнена Ганна. Яна асабіста апытвае пакупнікоў пасля дастаўкі, каб сачыць за прабеламі ў абслугоўванні.
— Скаргі заўсёды падказваюць, як палепшыць прадукт. Вока замыліваецца, і ты не заўважаеш відавочных рэчаў. Напрыклад, неяк кліент напісаў: «А вы ў курсе, што ў вас на сайце не адлюстроўваецца плашка пра кукі?». Зваротная сувязь ад кліентаў — гэта велізарны падарунак бізнесу. Большасць людзей прама не скажуць, што ім нешта не падабаецца. Нават калі запытаешся «Вам усё спадабалася?», яны адкажуць «Так», але проста больш ніколі нічога не замовяць.
У кветкавым бізнесе здараюцца і непрадбачаныя абставіны. Адзін з самых яскравых выпадкаў адбыўся падчас пераезду ў новую майстэрню:
— Высветлілася, што ўсе тры трубы ў памяшканні былі з бракам і трэшчынамі. Падчас падключэння іх сарвала, і нас пачало затапліваць. Вялікае шчасце, што мы яшчэ не паспелі выгрузіць усе рэчы з машыны! Мы разумелі: калі пачнем афіцыйнае расследаванне і будзем разбірацца, то страцім некалькі дзён, на працягу якіх не зможам працаваць увогуле. У той стрэсавай сітуацыі мне трэба было прымаць рашэнне хутка, таму мы проста самі аплацілі ўвесь рамонт і заехалі.
Бываюць і іншыя форс-мажоры: напрыклад, забастоўкі транспартных фірм у Еўропе. Ці калі калі кур’ер пераблытае заказы — гэта значыць, что людзям прыйшлі іншыя букеты з чужымі запіскамі. Такое бывае прыкладна раз на два месяцы праз звычайны чалавечы фактар. Каб усё гэта разграбаць, трэба вялізная колькасць камунікацыі і бясконцыя прабачэнні.
Кожны другі букет мог бы жыць значна даўжэй
Важная частка працы Stem BY Stem — экалагічнасць. Тут прынцыпова адмовіліся ад выкарыстання пластмасы і штучнай «шыкоўнасці», калі пухлыя аб’ёмы набіваюцца за кошт паперы і цэлафану. Як падкрэслівае Ганна, упакоўка выключна транспартная і не павінна адцягваць увагу ад галоўнага — прыгажосці жывых кветак.
— Букет пакуецца толькі ў паперу для транспарціроўкі, каб не пашкодзіць кветкі. Пластык прысутнічае толькі ў аквабоксе — спецыяльным прыстасаванні, у якім букет стаіць у вадзе і працягвае піць падчас транспарціроўкі.
З асаблівым клопатам у Stem BY Stem ставяцца да працягу жыцця букетаў праз навучанне пакупнікоў — на кожным букеце QR-код са спасылкай на відэаінструкцыю, як даглядаць за кветкамі.
— Кветкі памылак не даруюць — яны паміраюць адразу і драматычна. На стойкасць уплывае вельмі многае: прамыя сонечныя промні ці садавіна побач. Вады павінна быць шмат — мінімум палова сцябла. Таксама не ўсе адразу здымаюць упакоўку, якая стварае парніковы эфект. Кветка пачынае паміраць адразу, як яе зрэзалі, але думаю, што кожны другі букет мог бы пражыць нашмат даўжэй.
Пашыраць кругагляд аўдыторыі студыі дапамагаюць і інтэрактыўныя мерапрыемствы.
— Майстар-класы па букетах — класны фармат тымбілдынгу для кампаній, а для нас шыкоўная магчымасць пазнаёміцца са сваімі кліентамі ўжывую, паколькі вельмі многія заказваюць толькі дастаўку, і мы з імі не бачымся, — распавядае Ганна.
Трэба, каб казалі: гэтыя беларусы робяць ачмурэнны прадукт
У назве Stem BY Stem частка BY адсылае да Беларусі, ды і сама каманда крамы — пераважна беларусы і беларускі. Ганна прызнаецца, что вялікую ролю ў развіцці бізнесу сыгралі менавіта сябры і знаёмыя беларусы:
— Развіццё бізнесу пайшло значна хутчэй, чым паказвалі мае прафесійныя пралікі ў таблічках, бо мае сябры адразу сталі маімі кліентамі, а потым праз сарафаннае радыё раскруцілі брэнд Stem BY Stem. Многія могуць падумаць: ну, што там дробязь — купіў букет у беларускай краме, а насамрэч гэта не дробязь, а вялікі падмурак для малых бізнесаў.
Да калабарацый з беларускімі праектамі ў Stem BY Stem ставяцца з асаблівай пяшчотай і шукаюць іх пастаянна:
— Нават калі стаўлю музыку на фон у інсце, то прынцыпова шукаю беларускую, якую дагэтуль бачыла ў навінках беларускага музычнага праекта «Клік», — падкрэслівае Ганна Краўчанка.
Прадпрымальніца вызначае галоўны маніфест свайго праекта наступным чынам: трэба, каб пра беларускіх кветачнікаў казалі, что яны робяць рэальна крута.
— Мы не можам рабіць проста добра, пасрэдна — мы павінны рабіць лепш за ўсіх, — адзначае Ганна. — Мая мэта, каб пра нашую каманду і марку гаварылі як пра экспатаў, якія прыехалі ў іншую краіну, змагаліся з абставінамі і адаптацыяй, але зрабілі ачмурэнны прадукт.
Хочаце расказаць гісторыю вашага бізнесу? Пішыце нам! Будзем разам натхняць беларусаў рабіць карысныя справы для сябе і грамадства.