«Уклалі $300 тысяч толькі ў адкрыццё». Станіслаў Батурчык расказаў пра рэлакацыю BurgerLab з Мінска ў Варшаву

Пераезд паспяховага гастранамічнага праекта на новы рынак — гэта выпрабаванне, якое вымушае ствараць эканоміку ўстановы нанова. BurgerLab вырас з краўдфандынгавага фудтрака ў 2017 годзе да бургернай на мінскай вуліцы Кастрычніцкай у 2018-м, а цяпер ужо тры гады працуе ў сталіцы Польшчы. І Варшава сустрэла беларусаў зусім іншымі правіламі гульні.

У інтэрв’ю spravy.io уладальнік BurgerLab Станіслаў Батурчык расказвае пра тое, чаму давялося цалкам перагледзець меню, як падатковая сістэма прымусіла скараціць штат і праз якія фінансавыя крызісы прайшла каманда, каб нарэшце выходзіць у плюс.

Пераезд бізнесу — гэта не паўтор поспеху, а стварэнне новага

Сёння BurgerLab — гэта бургерная ў цэнтры Варшавы на вуліцы Piękna 28/34. Пачатак працы на новым рынку паказаў, што рэлакацыя бізнесу — гэта не проста пераезд. Паводле Станіслава Батурчыка, самай небяспечнай памылкай было перакананне, што правераная ў Беларусі мадэль аўтаматычна спрацуе ў Польшчы. Калі каманда пераязджала ў Варшаву ў 2022 годзе, ідэя проста перанесці старое меню імгненна разышлася з чаканнямі мясцовай публікі:

— Паспрабавалі зрабіць такое ж меню, замяніўшы толькі пару бургераў, але гэта не спрацавала. У Мінску мы рабілі акцэнт толькі на прадукце, а не на сценах, але тут так не працуе. Тут патрэбна паўнавартасная канцэпцыя, каб прыцягваць і польскіх, і беларускіх, і ўкраінскіх гасцей. Тут больш турыстаў. Мясцовыя таксама больш падарожнічаюць, яны больш нагледжаныя і патрабавальныя, — і запыты ў іх іншыя. Трэба рабіць добры сэрвіс і прадукт — і наноў напрацоўваць рэпутацыю.

Адаптацыя да новага рынку патрабавала разумення зусім іншага жыццёвага рытму. Працаваць давялося з аўдыторыяй, чые спажывецкія звычкі фарміруюцца мясцовай рэчаіснасцю:

— Мы знешне падобныя, але прыхільнасці і звычкі адрозніваюцца. Напрыклад, традыцыя хадзіць у касцёл па выходных і закрытыя ў нядзелю крамы ўплываюць на патэрны спажывання і гастранамічную культуру. Польскі спажывец часцей адрозніваецца кансерватызмам. Палякаў складана завабіць у новае месца. Але калі ім спадабаецца і яны вернуцца другі раз — установа атрымлівае адданага кліента.

Станіслаў прыгадвае, што спачатку ў варшаўскі BurgerLab прыходзілі ў асноўным беларусы — была добрая падтрымка ад тых, хто ведаў установу яшчэ з Мінска. Пазней далучыліся ўкраінцы, і толькі пасля іх — палякі.

— Працэс не хуткі: мы працуем ужо тры гады, і толькі цяпер у нас з’явілася каля 30-40% пастаянных польскіх гасцей. Але як выйсці на польскага спажыўца як на асноўнага — дагэтуль не ведаем. Разгадка гэтага спажывецкага кода патрабуе часу, — адзначае ўладальнік BurgerLab і дадае, што каб лепей зразумець гасцей і бізнес знутры, двойчы на тыдзень сам працуе менеджарам.

«Думалі пра закрыццё, але далі сабе апошні шанец»

Змена аўдыторыі і перафарматаванне канцэпцыі — толькі бачная частка працы пры выхадзе на новы рынак. Сапраўдны выклік хаваецца ў новай фінансавай мадэлі: падатковай нагрузцы, высокім кошце працы і выдатках, якія пачынаюць вымываць грошы яшчэ да таго, як установа прыме першага госця.

Эканоміку, якая стабільна працавала ў Мінску, у Варшаве давялося перабудаваць і аптымізаваць. Пра тое, як BurgerLab праходзіў праз фінансавыя «арэлі», Станіслаў апавядае з лічбамі:

— У першы год праект выйшаў у «плюс», затым цэлы год балансаваў на ўзроўні невялікага прыбытку. Пасля чаго надышоў год страт, калі «мінус» складаў па 20 тысяч злотых штомесяц. Самы крытычны момант здарыўся ў пачатку года: з-за пэўных фактараў, якія патрабавалі аптымізацыі, а таксама з-за незвыклага для варшаўскіх зім снегу і меншай колькасці гасцей, вынік за мінулы год разам са студзенем склаў «мінус» 270 тысяч злотых. Мы нават думалі пра закрыццё, але далі сабе апошні шанец укласці ўсе сілы, каб бізнес зноў пачаў зарабляць — і не пашкадавалі. Мы ўкінулі 150 тысяч злотых, аптымізавалі і пераглядзелі працэсы — і цяпер ужо 5 месяцаў ідзе «плюс».

Агульныя першапачатковыя інвестыцыі ў адкрыццё склалі каля $300 тысяч, расказвае Станіслаў. Значная частка гэтых сродкаў была «спаленая» яшчэ да пачатку працы.

— Замкнёнае кола: каб атрымаць ліцэнзію на алкаголь, патрэбны санэпід; каб прайсці санэпід, патрэбны рамонт. Пасля санэпіду ты яшчэ 4 тыдні чакаеш ліцэнзію на алкаголь, а супрацоўнікам трэба плаціць, каб яны не разбегліся. Плаціць за арэнду, каб захоўвалася памяшканне. У выніку за першыя паўгода, пакуль ты сыходзіш у «мінус», ідзе $300-330 тысяч толькі на тое, каб адкрыцца і пачаць зарабляць. Першыя выдаткі на маркетынг мы пачалі рабіць праз 8 месяцаў пасля адкрыцця — укладвалі па 40 тысяч злотых: на рэкламу, інфлюенсераў. Гэта былі вялікія выдаткі, але такім чынам ты заяўляеш пра сябе, людзі пачынаюць пра цябе ведаць. Найлепшым інструментам рэкламы, калі б давялося пакінуць толькі адзін, я б назваў Google Ads.

Яшчэ адно істотнае адрозненне ад Беларусі — падатковая нагрузка на зарплатны фонд: 

— У Мінску для забеспячэння сэрвісу працавала каля 20 чалавек, а на піку — да 30 (з іх каля 12 кухараў). У Варшаве камандзе давялося аптымізаваць працэсы: сёння тую ж выручку робяць 12 чалавек, у тым ліку 5-6 кухараў.

Уся каманда ўстановы — беларусы. Некаторыя супрацоўнікі працуюць са Станіславам ужо 8 гадоў і пераехалі ў Варшаву разам з праектам.

«Спадзяваліся, што бізнес адразу пачне прыносіць прыбытак»

Нягледзячы на дасведчаную каманду, запуск праекта ў Варшаве суправаджаўся шэрагам класічных памылак рэлакаванага бізнесу. 

— Пачалі працу без гучнай піяр-кампаніі — першыя выдаткі на маркетынг былі пазней, пасля адладкі ўсіх працэсаў. Спадзяваліся, што бізнес адразу пачне прыносіць прыбытак, бо ў Беларусі ўсё адразу «паляцела» — прыбытак быў з першага дня працы, доступ да аўдыторыі быў прасцейшым. Але тут так не працуе. У Варшаве ў першыя дні госці сапраўды падтрымалі, але пасля — пачаліся суровыя будні і пошук сваёй сталай аўдыторыі на новым месцы, — узгадвае Станіслаў.

Лакацыя для бургернай таксама была выбрана памылкова: разлік на інтэнсіўны пешаходны трафік не апраўдаўся. Як потым аказалася, асноўная маса людзей праходзіць па суседніх вуліцах.

— Памяшканне ў цэнтры, побач з Ерусалімскімі алеямі і Сеймам, здавалася ідэальным кавалкам горада. На практыцы выявілася, што выпадковая праходнасць там ніжэйшая, чым здавалася. Уздоўж вуліцы ў асноўным ездзяць урадавыя машыны, а з пешаходаў — хіба што мясцовыя жыхары, якія выбеглі ў суседнюю «Жабку».

«У Беларусі ў асноўным была даступная толькі «худая карова»

Зразумеўшы, што разлічваць на выпадковы трафік не варта, каманда вырашыла рабіць стаўку на тое, што ў іх атрымлівалася найлепш — высокую якасць прадукта. Яна і стала тым галоўным фактарам, які прымушаў гасцей вяртацца.

Адаптацыя да новага рынку вымусіла каманду перагледзець падыход да кухні. Калі ў Мінску ўсё, акрамя булачак, рабілася самастойна, то ў Польшчы такі працэс стаў бы стратным з-за ўзроўню мінімальных заробкаў. Затое якасць і даступнасць сыравіны ў Польшчы аказалася значна вышэйшай. Па словах Станіслава, выбар мяса велізарны, што кардынальна адрозніваецца ад беларускіх рэалій.

— У Мінску, каб зрабіць 300 кг добрага фаршу, пяць чалавек працавалі 12 гадзін. Калі гэта рабіць у Польшчы і памножыць на ўзровень заробкаў, фарш станавіўся б залатым. Але з іншага боку сітуацыя з мясам у Польшчы нашмат лепшая, чым у Беларусі. І якасць лепшая, і выбар шырэйшы: можаш купіць вагю, аргенцінскую ялавічыну, амерыканскую. У Беларусі ў асноўным была даступная толькі «худая карова». Калі знаходзіў добрага быка — табе вельмі пашанцавала. У Варшаве — прасцей набыць высокаякасны фарш у добрага пастаўшчыка.

Каманда рэфармавала меню: зрабілі менш гародніны, прыбралі класічныя тоўстыя катлеты і цалкам перайшлі на трэндавыя смэш-бургеры. Гэта дазволіла захаваць якасць пры аптымізацыі выдаткаў.

— Ёсць умоўныя каэфіцыенты, да якіх ты павінен імкнуцца ў рэстаране. Мы лічым сабекошт: фудкост трэба множыць на тры, інакш нічога не заробіш. Калі канкурэнты ставяць цэны ніжэйшыя, значыць, яны альбо прадаюць вельмі шмат і мала зарабляюць, альбо не ўмеюць лічыць, альбо ў іх больш танныя інгрэдыенты, на якія мы яшчэ не змаглі выйсці. Рабіць меншую цану складана — інакш можна проста працаваць у мінус.

Праца над памылкамі і погляд у будучыню

На пытанне, ці варта сёння ісці ў гастранамічны бізнес у Польшчы, Станіслаў адказвае прагматычна: рынак жывы і актыўны, але і канкурэнцыя — высокая.

— Нягледзячы на ўсе складанасці і канкурэнцыю, рынак бургераў у Польшчы расце: напрыклад, дастаўка ў гэтым сегменце стабільна займае трэцяе месца ў краіне. Бургеры — гэта зразумелая ежа, якая нікуды не знікне. Людзі елі бургеры 100 гадоў таму, ядуць і сёння. Таму спадзяюся, што мы яшчэ мінімум некалькі дзясяткаў гадоў дакладна будзем працаваць. Трэба проста не адставаць ад тэмпу свету і тэндэнцый.

Заснавальнік BurgerLab перакананы, што ісці ў гэты бізнес варта толькі тады, калі гатовы паглыбіцца ў яго на 120% і займацца гэтым усё жыццё. Бо ідэя адкрыць рэстаран проста «для душы» на польскім рынку ўжо дакладна не спрацуе.

Пераезд стаў для каманды паўнавартаснай перазагрузкай сістэмы каштоўнасцей. Заснавальнік BurgerLab прызнаецца: гэта было складана, але менавіта гэтая адаптацыя дазволіла праекту не проста выжыць, а стаць мацнейшым. 

Хочаце расказаць гісторыю вашага бізнесу? Пішыце нам! Будзем разам натхняць беларусаў рабіць карысныя справы для сябе і грамадства.