«Хачу, каб мае ўпрыгажэнні былі даступнымі для беларусаў». Стваральніца брэнда PAWA расказала пра складаныя дылемы бізнесу ў эміграцыі

Па адукацыі Лера банкаўскі супрацоўнік. Да ад’езду з радзімы працавала ў рэкламным агенцтве. У Польшчы зацікавілася дрэваапрацоўкай і пачала рабіць аксесуары з беларускім арнаментам пад брэндам PAWA. Потым да дрэва дадаўся метал і нават гіпс, а па завушніцах, кулонах і брошках аўтарства Валерыі можна на вуліцах пазнаць беларусаў.

Чаму добрых падрадчыкаў у Польшчы трэба берагчы, за што Валерыі «прылятае» ад кліентаў і калег і як беларускасць можна зрабіць блізкай і дасяжнай — майстрыха расказала ў размове з spravy.io. 

«Было класна выходзіць у пантофлях у суседні дом па вырабы»

— З чаго пачалася гісторыя брэнда PAWA?

— 2021 год, ранняя эміграцыя, Беласток. Мне падарылі завушніцы — маленькія сэрцайкі з беларускімі сімваламі. Я ім вельмі ўзрадавалася. Але калі пачала насіць, узнікла моцная алергія — рэагавалі вушы. Было няёмка сказаць пра гэта чалавеку, які зрабіў падарунак. Насіла праз сілу і старалася хутка зняць, калі прыходзіла дадому.

Падумала, што было б выдатна рабіць нешта падобнае — беларускае, што можна дарыць, але каб гэта было бяспечна. Тым больш што выраб можна тэставаць на сабе. Пачала даследаваць тэму, вучыцца працаваць з дрэвам і зрабіла брошку-валошку.

Дзякуй эміграцыі і кавіду — быў час, каб ва ўсім разабрацца. Другой была брошка «Буслік» — мне самой было важна насіць нешта, што сагравае душу. 

А потым пачаліся завушніцы і іншыя ўпрыгажэнні. Купляла фурнітуру, заяўленую як антыалергенную, і тэставала яе на сабе, каб упэўніцца ў якасці. Прыязджае вялікая партыя мацаванняў, чапляю на вуха пустую швензу, хаджу з ёй. Калі няма алергіі, значыць, праверана на людзях.

— Людзям спадабаліся валошка і буслік, і яны захацелі сабе такія ж? Справы пайшлі?

— Так. Прычым, здаецца, мая дзейнасць развівалася паводле беларускага сцэнарыя. У 2021 годзе я не вельмі добра размаўляла па-польску, вучылася працаваць з Corel і шукала падрадчыка, які займаецца лазернай рэзкай. Гэта вельмі дарагое абсталяванне — сама б яго не пацягнула. У аб’явах пра лазерныя станкі ўбачыла імя Дзяніс — ён чамусьці прадаваў сваё абсталяванне. Напісала: «Дзяніс, не прадавайце, давайце працаваць разам». Ён пагадзіўся.

Як і чакалася, Дзяніс аказаўся беларусам. Да таго ж жыў у суседнім доме. Мае электронныя макеты былі неідэальныя, ён дапамог іх удасканаліць, і справа пайшла. Гэта было сумеснае прадпрыемства з добрай якасцю і камунікацыяй. Было класна выходзіць у пантофлях у суседні дом па вырабы.

Заўсёды любіла этніку і мела слабасць да дрэва. Падабаліся натуральны колер, фактура, лёгкасць. Так пачалася эпоха буйных драўляных завушніц з арнаментам.

Потым у сувязі з асабістымі абставінамі мы з мужам пераехалі ў Кракаў. Дзяніс у той жа час з’ехаў жыць у Літву. Пачалася новая гісторыя — з новым кам’юніці, мясцовай «Прасторай» і пікніком «Летуцень». Дзякуючы аксесуарам пазнаёмілася з вельмі класнымі беларусамі.

«Забіраеш вырабы і тут жа выкідаеш у сметніцу»

— Што стала з вашым з Дзянісам сумесным прадпрыемствам?

— Спачатку настолькі не была гатовая яго страціць, што замаўляла пасылкі з Літвы. Потым давялося шукаць іншых падрадчыкаў. Гэта быў вельмі складаны перыяд. Увогуле, з падрадчыкамі ў Польшчы праблематычна. Я не магу купіць абсталяванне: у мяне няма спецыяльнага вытворчага памяшкання, няма 10 тысяч долараў — яно дарагое. І кошт залежыць ад класа — ёсць станкі для рэзкі дрэва, а ёсць станкі для рэзкі металу — яны больш магутныя і яшчэ даражэйшыя.

Шукаць падрадчыка давялося доўга, і, знайшоўшы, яго вельмі берагу. Гэта паляк. Цана на яго паслугі высокая — але абы толькі добра рабіў. Бо досвед маю розны: прыходзіш — усё пасечанае, дрэва спаленае. Кажаш: «Гэта брак, вы не зрабілі працу». А табе адказваюць: «Зрабіў, і вы павінны заплаціць». Забіраеш вырабы і тут жа выкідаеш у сметніцу. Не ведаеш, як канфліктаваць па-польску. То бок прыстойна кажаш, што гэта złe. А ў адказ: «Але ж я зрабіў». І я не разумею, як выйсці з такой сітуацыі.

Праз гэта ў мяне доўга не выходзіла металічная калекцыя. Выпусціла яе на паўтара года пазней, калі знайшла добрых падрадчыкаў менавіта па метале. Гэта іншая вытворчасць, яна ніяк не звязаная з дрэвам. Для яе патрэбны асобны станок, які каштуе значна даражэй. Адпаведна, сабекошт вырабу велізарны.

Але калекцыя выйшла, і дзякуючы гэтаму адгалінаванню я жыву. Металічныя аксесуары сталі папулярнымі. Яны зразумелыя, і іх вельмі любяць купляць на падарункі. Так склалася, што метал універсальны: ён падыходзіць і тым, хто любіць этніку, і тым, хто не любіць. То бок гэта самы-самы цудоўны падарунак. Але стараюся рабіць упрыгажэнні даступнымі па цане.

— З чаго складаецца сабекошт драўляных і металічных вырабаў?

— Драўляны ліст фармату 60 на 40, з якога лазерам выразаюцца фігуркі аксесуараў, каштуе 600 злотых. Далей ідзе непасрэдна мая праца з фарбамі, марылкай, лакамі. Не забываем пра дадатковае абсталяванне і інструменты. 

Што тычыцца металу, то працую са сталлю маркі 304 і заўсёды правяраю, ці сапраўды гэта яна. Замочваю ў вадзе, гляджу, як яна сябе паводзіць, нашу сама, бо не маю абсталявання для праверкі.

Ведаю, што на вырабы ручной працы цэны пастаянна растуць. Праз тое, што я падвышаю патрабаванні да якасці працы (у мяне экстра ўзровень апрацоўкі завушніцы, ручное паліраванне), падрадчык павышае цану. Але мая нацэнка — не 100%, а 60%. Калі ўлічыць усе выдаткі разам з рэзкай, мацаваннямі, адпраўкай, — гэта кепска. І, напэўна, нават сорамна.

У бок вытворцаў, якія робяць так, як я, ляціць шмат хейту. Умоўна, ручная праца, хэндмэйд, — гэта твае выдаткі і цана за твае паслугі. Але складана, бо мне не хочацца рабіць вырабы, на якія трэба збіраць грошы і купляць раз у жыцці, а потым на іх маліцца. Хачу рабіць такое, што людзі могуць сабе дазволіць. Купіць у падарунак, парадаваць сябе і сябра, і каб цана такога вырабу не адпужвала чалавека.

Драўляныя ўпрыгажэнні прадаю па 40–50 злотых, металічныя — 60–85 злотых.  Удзельнічала ў многіх беларускіх кірмашах, дзе, сярод іншага, прадаваліся вырабы пэўных брэндаў па некалькі соцень злотых. 300 злотых — гэта амаль 100 долараў. Спрабавала меркаваць па сабе: ці магла б я, знаходзячыся ў эміграцыі ў крыху складаным фінансавым становішчы, прадаваць аксесуары па такіх жа цэнах? Было б класна. Але мне здаецца, што ў такім выпадку я адрываюся ад рэальнасці і некуды злятаю. 

Таму не было ідэі рабіць упрыгажэнні, напрыклад, са срэбра. У мяне часта пытаюцца: «Гэта срэбра?» Гэта лепш, чым срэбра. Срэбныя вырабы могуць чарнець, цямнець, акісляцца. Працаваць са сталлю — мая адмысловая ідэя. Сталь не акісліцца — з ёй нічога не здарыцца. І цана, якую ўстанаўліваю на вырабы, — гэта не недапрацоўка, а магчымасць дарыць падарункі і быць спакойным за якасць. Я не змагла б спакойна жыць, калі б ведала, што нейкія акісляльныя працэсы проста натуральна магчымыя.

Пастаянна чую ад кліентак з Варшавы, што ў мяне нізкія цэны. Нізкія цэны — не самамэта. Хацелася б, каб я магла хоць неяк сябе забяспечваць і развіваць брэнд за кошт таго, што проста шмат людзей носіць мае вырабы, а не ствараць эксклюзіў, які робіць мяне недаступнай. Нешта накшталт звышаб’екта. Не хачу рабіць нешта недасяжнае.

І гэта дылема. Бо мой бізнес-план магчымы толькі ў выпадку, калі да мяне будзе звяртацца як мага больш людзей.

Першыя два гады я працавала ў мінус. 500 злотых — разак для паперы, 600 злотых — паліравальная машына, 400 злотых — вібрастол, які патрэбны для працы з гіпсам (гэта мой трэці дадатковы кірунак, які вельмі радуе), 600 злотых — рэзка аднаго ліста. Калі ўсё гэта скласці, атрымліваюцца вялікія выдаткі. Спачатку была ўпэўненасць, што абарот будзе добры і я змагу працягваць справу. На трэці год працы я наблізілася да самаакупляльнасці. Чакаю, якім сёлета будзе фінансавы вынік. Збіраю ўсе фактуры, падлічваю выдаткі і прыбыткі. Напрыканцы года буду рабіць высновы. Не хачу ляцець у космас з цэнамі, але, магчыма, давядзецца зрабіць так, каб рэдкія замовы на нейкія вырабы маглі хаця б акупіць гэтую дзейнасць у нуль.

— Правільна разумею — пакуль выходзіць у нуль? 

— У невялікі плюс. Раней, калі з мужам падавалі супольную падатковую дэкларацыю, я мінусавала прыбытак сям’і. Летась выйшла ў плюс. 

— Колькі вырабаў прадаеце ў месяц?

— У добры месяц прыходзіць 30 замоваў. Але бывае студзень, калі ў людзей ужо ўсё набыта, ды і грошай няма, — усё разумею. У гэты час арганізоўваю сабе нармальны адпачынак і спрабую не думаць пра продажы, хоць і ў гэты перыяд могуць здарацца рэдкія замовы.

Затое снежань — самы папулярны месяц, калі колькасць заказаў можа даходзіць і да 50. Прычым у адной замове можа быць і два вырабы. Здаецца, праз тое, што я стараюся рабіць цэны нармальнымі, людзі замаўляюць камплекты — брошку і завушніцы. Да іх раблю святочную ўпакоўку, якую прыемна адкрываць.

Дарэчы, днямі атрымала карпаратыўную замову на падарункі супрацоўнікам. Гэта такое шчасце, проста ваў!

«Хочацца, каб прыгажосць беларускіх сімвалаў была блізкай і даступнай»

— Вашыя пакупнікі ў асноўным беларусы?

— 97% — беларусы. Польскі рынак тэставала першыя два гады. Ездзіла на кірмашы і прадавала яркія дафамінавыя завушніцы з эпаксіднай смалы. Жоўтыя, блакітныя, ружовыя завушніцы куплялі полькі. А калі чорныя, чырвоныя ці белыя — было зразумела, што гэта, хутчэй за ўсё, беларускі. Але з цягам часу стала ўкладаць больш душы ў вырабы для беларусаў.

Муж неяк спытаў: «Колькі яшчэ будзеш займацца тым, што не зусім прыносіць грошы? Навошта? Дзеля чаго? Табе гэта прыносіць радасць, ты хочаш зарабіць ці атрымаць прызнанне?» Была б рада ўвогуле не паказваць свайго твару — не люблю публічнасці. Важна, каб брэнд існаваў і ўсе ведалі пра мае вырабы, і ўсё. Грошы? Сумнеўна. Чаму я гэта раблю? Таму што не магу не рабіць.

Сярод маіх вырабаў — завушніцы «ДНК» з кропелькай крыві. Яны нясуць велізарны сэнс і маюць візуальны вобраз, які, як мне здаецца, проста павінен існаваць. То бок немагчыма, каб яго не было.

І вось ты ходзіш, вывучаеш кніжкі і акаўнты з беларускімі арнаментамі, прыдумляеш, як усё гэта павінна матэрыялізавацца і стаць часткай сучаснага чалавека. Хочацца наблізіць беларускую культуру да людзей, каб яе можна было памацаць, патрымаць у руках, панасіць, атрымаць станоўчыя эмоцыі і падмацаванне.

— Што часцей за ўсё набываюць? 

— Безумоўны фаварыт — сталёвы ўнісэкс-кулон «Зорка». Ён аказаўся сапраўдным трапленнем у кропку! А яшчэ вельмі любяць «Агонь» — настолькі, што па просьбах пакупнікоў зрабіла яго адразу ў трох памерах. Гэта лёгкае, універсальнае ўпрыгажэнне на кожны дзень.

— Як вы прадаеце свае вырабы?

— Найлепшы маркет, які наведваю, — гэта пікнік «Летуцень». Там атрымліваецца наладзіць суперкласны кантакт з беларусамі, якія прыязджаюць з Літвы, Славакіі, Латвіі. 

У сеціве продажы ідуць праз Instagram —  там мяне найлепш бачна. Яшчэ сама зрабіла сайт — гэта было вельмі весела і цікава. Прыкладна месяц не выходзіла з дому і сядзела за камп’ютарам — але зрабіла! Вельмі ганаруся ім, і радая, што туды могуць заходзіць і ціхенька рабіць замовы інтраверты. Дарэчы, амаль усе мужчыны робяць замовы менавіта праз сайт — мае ж вы даражэнькiя, радая, што вам цяпер зручна.

Стараюся, каб вырабы майго брэнда фізічна прадаваліся ў розных гарадах — кавярнях, грамадскіх прасторах. Разумею, наколькі важна тактыльна і візуальна прыняць рашэнне аб пакупцы рэчы.

Таму аксесуары брэнда PAWA можна набыць у Лодзі, Познані, Кракаве, Гданьску і Варшаве. Напрыклад, у варшаўскім кафэ «Бісквіт» ёсць маленькая рамка з маімі вырабамі. І, можа быць, нехта захоча выпіць кавы, адмыслова прыехаўшы па мае завушніцы.

Падавала заяўкі ў варшаўскія шоўрумы, дзе прадстаўлены працы дызайнераў. На жаль, абодва разы так і не атрымала станоўчага адказу. Відаць, гэта нейкі свой, асобны свет, у які мне пакуль няма ўваходу. А магчыма, справа яшчэ і ў цэнавай палітыцы. Не хачу рабіць свае ўпрыгажэнні настолькі дарагімі, каб яны станавіліся недаступнымі для звычайнага беларуса. Для мяне важней, каб праз мае вырабы беларуская культура жыла і была бачнай.

Вялікая праблема ў тым, што некаторыя пляцоўкі і крамы хочуць, каб я рабіла ім 50% і больш зніжку на свае вырабы. Напрыклад, мае сталёвыя завушніцы каштуюць 85 злотых, а толькі прамыя выдаткі на іх вытворчасць і камплектацыю складаюць каля 50 злотых. Пры гэтым некаторыя крамы прапануюць выкупляць іх за 45 злотых, каб потым прадаваць за 90 і больш. Атрымліваецца, што я павінна не толькі працаваць бясплатна, але яшчэ і даплачваць за кожную прададзеную пару. Для маленькага аўтарскага брэнда такія ўмовы проста нерэальныя.

Дызайнерскія рэчы часта асацыююцца з чымсьці недасяжным, а мне хочацца, каб прыгажосць беларускіх сімвалаў была блізкай і даступнай. Якасная нержавеючая сталь, сучаснае бачанне і даступная цана. Будзь прасцей — і людзі да цябе пацягнуцца (спадзяюся). Мару, каб беларускасць была нашай штодзённасцю — лёгкай, зручнай, утульнай і такой роднай. А не нечым далёкім і недасяжным.

Хочаце расказаць гісторыю свайго бізнесу, ініцыятывы або працы? Пішыце нам! Будзем разам натхняць беларусаў рабіць карысныя справы для сябе і грамадства.